La prospection au téléphone ou la peur du râteau…

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La téléprospection ou la peur du râteau…

Même pour les commerciaux aguerris la prospection par téléphone reste souvent un obstacle et une corvée. pourquoi cette hantise de la téléprospection ? Et comment y remédier…

La prise d’un rv par téléphone est un exercice particulièrement difficile qui demande préparation et concentration.

Le lien est d’autant plus difficile à établir par téléphone que seule la voix et les mots employés vont avoir un impact sur la relation entre l’émetteur (vous en l’occurrence) et le récepteur (votre client ou prospect). Et pour rajouter une couche à cette problématique, sachez qu’une communication uniquement verbale à un taux de déperdition de près de 90 %, seulement 10% du message sera perçu par votre interlocuteur !

Parcours d’obstacle :

  • passer le barrage de l’assistante ou de la secrétaire
  • trouver le bon interlocuteur décisionnaire
  • réussir à le joindre
  • de de trouver les mots exacts et concis pour présenter son entreprise, interpeller et prendre un rv
  • d’ argumenter, de rebondir aux objections

Et tout ceci un laps de temps très court

De quoi a t’on peur ?

  • Peur de parler à un inconnu
  • la crainte d’être jugé, de se faire envoyer « promener ».
  • La crainte d’essuyer un refus catégorique ou tout simplement de déranger.

Quand on se dit en plus que nous n’avons guère une 2ème chance de faire une première bonne impression ! Dans ces conditions cela ressemble à un véritable parcours du combattant !

Comment y remédier et réussir vos appels téléphoniques ?  2 phases

1ère phase : préparez-vous matériellement

Privilégiez le téléphone fixe au téléphone portable

Bien connaitre les fonctionnalités de votre téléphone.

Si possible équipez-vous d’un casque pour avoir les mains libres et prendre des notes facilement.

Etablissez votre plan de téléprospection pour le mois.

Y mettre des objectifs réalisables, 20 prospects à l’heure à contacter maximum pour ne pas vous occasionner une pression supplémentaire de plus,

Prévoyez les relances.

Préparez votre fichier dûment qualifié

Le nom et prénom du décideur, son numéro de tél…

Préparez votre argumentaire téléphonique

Avec les objections et les réponses aux objections les plus  courantes.

Prévoyez un argumentaire par type de clientèle ciblé.

Planifiez des moments au calme pour effectuer vos appels téléphoniques

Faites attention aux horaires d’appels.

Les horaires sont différents selon que votre prospect soit un particulier ou un professionnel.

Pour ces derniers, faites attention aux secteurs d’activités qui ont des horaires de travail différents selon que vous contactez par exemple un infirmier, un boulanger, un expert comptable !

2ème phase : la préparation mentale

Souriez

Cela s’entend au téléphone. Le sourire est un signal de bien-être. Il montre que vous êtes heureux de faire connaissance avec votre interlocuteur.

Adoptez une attitude d’ouverture

L’attitude positive déclenche l’enthousiasme autour de vous.

Votre interlocuteur se souviendra de vous comme de quelqu’un d’ouvert près à communiquer.

Aussi, si vous n’êtes pas au meilleur de votre forme, abstenez vous  de téléphoner, reportez et planifiez un autre moment.

- La connaissance de votre clientèle est un paramètre important pour ne pas stresser

En effet, votre prospect n’est plus tout à fait un inconnu, vous avez donc moins d’appréhension à le contacter pour la première fois.

Utilisez les techniques de relaxation

Comme par exemple des techniques de respiration. Pratiquez des techniques de visualisations mentales appropriées comme peut le préconiser la PNL (Programmation Neuro- Linguistique).

- Enfin une dernière recommandation, il est essentiel pour vous de ne pas laisser suggérer de l’appréhension, de l’agressivité.

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